3年拿下福建改性塑料30%市场份额,他们如何做到的?

来源:金旸新材料 2019-04-01 09:33

慧正资讯:4月,厦门北站宽阔的马路两侧开满了红彤彤的火焰花。Hunter风尘仆仆地出了站,旋即上了一辆的士。他刚从福州回来,客户有一个新项目要做,他要赶紧和销售、技术、生产以及采购团队商定解决方案。


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Hunter是金旸福建区域销售团队的一名经理。近三年以来,该团队的销售业绩连年翻番,从最初在业内排不上号到2018年占据福建30%市场份额,从行业黑马跻身龙头之列,他们是如何做到的?


产品差异化,专注消费升级市场


“金旸对市场有清晰的战略布局。”Hunter透露,自己服务近五十家客户,虽然客户规模有大有小,但都有一个共同点——做消费升级的生意。


早在2016前,金旸就瞄准了消费升级的趋势,将业务重心聚焦智能家居、新能源、轨道交通等下游行业,将研发重心投入到高质量、高性能、多功能的先进材料开发中。


除了清晰的市场定位以外,金旸还构建了全要素资源共享的智能制造体系,包括生产设备、技术研发、供应链服务等,依托丰富的平台资源,金旸开发出低气味PP材料、免喷涂材料、3D打印材料、碳纤维复合材料、特种尼龙材料、高导热材料、可降解材料等数十种先进产品,受到新能源汽车、智能家居、电子电气、轨道交通等下游客户的青睐,在福建区域市场实现快速增长。


服务极致化,快速响应客户需求


更令人欣喜的是,在福建区域销售团队接触的客户中,超过90%都顺利地实现了合作。背后的秘密,离不开极致化服务。


几个月前,一家知名通讯设备制造企业找到金旸,对方需要一款材料,找了多家供应商都达不到要求。福建区域销售团队接到需求后,三名同事连夜驱车赶往客户所在城市,翌日一大早抵达客户公司,和对方聊技术细节、谈项目方案、敲定合作协议,晚上又马不停蹄地赶回厦门制定项目落地方案。接下来两个月,福建区域销售团队和金旸研究院、技术中心、生产制造、采购等多部门密切合作,争分夺秒地和客户沟通技术细节、生产试样、调整配方,最终将对方满意的产品开发出来。如今,金旸是这家客户的独家供应商。


类似的案例还很多。凭借过硬的产品、极致的服务、高效的团队,金旸的好口碑在业内不胫而走,不少老客户主动介绍新客户,越来越多的下游企业成为金旸的合作伙伴。


销售专业化,携手客户共发展


三年前,Hunter还是一名注塑成型工艺工程师,他在这个领域耕耘了十余年。当金旸成立福建区域销售团队,他义无反顾地加入,成为一位销售代表。


转做销售后,Hunter充分感受到金旸自身的优势。当他和客户沟通时,凭借多年的技术经验以及背后强大的技术团队,他可以精准捕捉到对方的需求与痛点,当客户在产品技术上遇到问题时,他会迅速召集金旸技术工程师们讨论解决方案,给出专业建议。


“专家型销售”俨然成为福建区域销售团队的“杀手锏”。这不仅得益于销售自身的专业沉淀,更来自于金旸技术中心、研究院、生产制造、采购、仓储物流、市场等团队提供的坚实后盾。


每当客户遇到产品、技术、工艺等方面的难题时,强大的金旸“幕后”团队就会化身“专业顾问”,为销售提供支援,为客户排忧解难。表面上是销售代表竭诚服务客户,实际上,他的背后是金旸全要素资源体系在为客户提供服务。


久而久之,客户的满意度越来越高,订单越来越多,业绩增长自然水到渠成。


2019年,福建区域销售团队比以往更忙碌了。他们给自己定下了一个“小目标”——业绩保持高速增长,服务更多优质客户。


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