【慧客厅】鳄鱼漆总经理赵娟：面向未来，鳄鱼漆正在全力进发

鳄鱼制漆（上海）有限公司总经理赵娟

德国鳄鱼漆品牌创立于1959年，在看到中国潜藏的巨大商机后，1997年，德国鳄鱼漆正式进入中国。此后，鳄鱼漆凭借先进的德国工艺和品牌影响力，在中国市场快速壮大。1999年，鳄鱼漆成为上海首家通过“14001国际环境体系认证”和“中国环境标志产品认证”的双绿色之星企业；2001年，鳄鱼漆率先在中国推出外墙外保温系统；2006年，成为第一批中国政府采购指定品牌企业；2007年，将鳄鱼氟碳金属漆用于奥运鸟巢工程；2010年，鳄鱼彩妆艺术漆从众多涂料品牌中胜出，被选用于世博会中国馆工程.......

如今强力打造的鳄鱼彩妆艺术涂料，正是在那辉煌时期从德国引进的，这也让鳄鱼漆成为我国最早一批引进艺术涂料的企业。然而在2016年之前，我国终端市场和家装设计行业等都对艺术涂料知之甚少，市场难以打开，鳄鱼漆艺术涂料的发展因此有所放缓。但从鳄鱼漆近两年的业绩来看，它的各项市场策略已经成效凸显，总体取得了快速发展。

记者了解到，自2017开始，赵娟就亲自率领团队深入全国各地的区域市场考察，短短两年几乎跑遍了大半个中国，并且针对性地制定实施了市场策略。具体包括以下措施：

一是持续推进艺术涂料不动摇。鳄鱼公司早在2002年就从德国引进了艺术涂料，经过多年市场培育，近几年的业绩开始快速增长；

二是引入德国高端全进口产品，满足国内高端市场需求；

三是加大研发力度，快速投放适销对路的新产品；

四是重视终端建设，如鳄鱼彩妆墙面定制中心、鳄鱼漆旗舰店等；

五是针对市场适时调整产品结构，如基本停止了油性涂料的OEM生产和销售，加大内墙涂料的销售力量等。

工程渠道和零售渠道齐头并进，两套销售系统各自运行，全方位的极具针对性的措施，使得鳄鱼漆的发展再次迎来了小高峰。截至目前，鳄鱼漆的销售网络已经遍及全国，经销商总数超过800家。“2019年，我们在零售渠道定下了新开店面300家的增长目标。我们要把销售触角伸展到更多的地方，要更接地气，这样我们产品的生产、销售及项目施工才会进入更加良性的运行轨道，”赵娟说道。

4月16日，鳄鱼漆在海南省三亚市举办了2019年度嘉年华，这是一场为期3天、以“赋能变革，智赢未来”为主题的活动。在专访中，赵娟向记者提及了举办这场活动的初衷：“此次鳄鱼漆嘉年华会议，就是本着厂商联动、强化品牌认同、增强信心的宗旨，寄希望于聚集多方专业之力，共同探讨和分享系统化商业模式，从而赋其变革和动销之能，以在激烈的市场竞争中赢得先机。”

记者了解到，这次活动是鳄鱼漆2019年度嘉年华的第三站，在此之后，还将有更多与经销商联动深耕市场的举措。活动上，鳄鱼漆推出了拥有全新效果的彩妆艺术涂料系列产品、软瓷系列产品以及德国原装进口内墙水漆。赵娟表示，“这些产品已做好前期的技术储备，一旦客户下订单，公司即可生产，从而实现对客户需求的快速反映。”

过硬的产品品质是实现这一切的基础。据悉，鳄鱼漆自成立以来，就持续全面地引进德国现代制漆技术，将德国的高标准和绿色健康的人文理念贯彻到产品研发、生产制造、质量检验和应用服务的全过程。

目前艺术涂料领域已是“混战”阶段，其中不乏专业的艺术漆品牌和大品牌入局艺术漆。针对当前的行业局势，赵娟说出了一些自己的见解：一方面，新的细分行业从导入到成熟总有一个从不规范到规范的过程，行业先驱所付代价与收获不成正比，搭便车的现象难以避免；另一方面，行业协会应发挥引导、宣贯和监管职能，促进艺术涂料尽快步入正轨。

另外，她表示，“大的涂料品牌应担负起应有的社会职责，即发挥行业引领者的作用，不应坐等市场培育成熟时方考虑进入。当然，不管如何混战，艺术涂料因其立体质感、环保和多彩特性，终将主导内装涂料，成为消费者家装涂料的首选。”

从大局来看，当前的行业状况或多或少地对鳄鱼漆造成了影响，其一是艺术涂料的市场接受度提高，鳄鱼彩妆艺术漆这个德国老牌子占据品质优势；其二是行业竞争加剧，挑战升级。

鳄鱼彩妆艺术漆如何才能稳中求胜？“要想在艺术涂料中取胜，应注意以下几点：一是要有过硬的产品，包括过硬的产品质量和丰富的产品系列，并不断推出新产品；二是要建立健全的服务体系，包括墙面定制中心、体验馆建设，培训体系建设，技术服务系统构建，施工队伍建设等；三是要有自己研发队伍和高水平的市场策划力量，”赵娟对记者说道。她透露，鳄鱼漆已经付出了高昂的市场培育成本和研发费用，目前成效凸显。

在本次专访中，记者向赵娟问及品牌打造的问题。赵娟对此坚定地说道：“鳄鱼漆是高品质的德国涂料品牌这一点不会变。”为了提高终端市场及渠道客户对鳄鱼漆的认知度，鳄鱼漆将继续通过多种措施强化其品牌形象。

首先是找准品牌的市场定位。基于公司历史、现状、优劣势，找准市场定位，集中有限资源从某一方面或几个方面去提升品牌影响力。

其次是构建品牌的文化底蕴。品牌也是一种文化，因此应赋予品牌鲜明的核心价值与个性。当品牌的文化底蕴与消费者心中的世界观、人生观、价值观等产生共鸣时，品牌便有了鲜明的个性和辨识度，进而成为影响消费者及其消费行为的重要力量。

第三是注重产品与包装塑造，这里的产品包括实物产品和服务。归根结底，品牌的影响力离不开产品和包装这一载体，过硬的产品质量和健全的服务体系是品牌影响力的基础，而包装则是对用户认可的强刺激。

第四是创新品牌的营销模式。如今不再是酒香不怕巷子深的时代，在互联网经济的影响下，各种营销模式不断创新，要提升品牌影响力，就必须基于产品研发和生产，将品牌与营销模式创新相结合，从而带来出奇制胜的效果。

从上述措施来看，赵娟以及鳄鱼漆对品牌打造有着自己的坚持。常言道，条条大路通罗马，鳄鱼漆现在已经找到适合自己的“通往罗马”的道路。它正通过产品+服务落地、引流权威认证的产品、打造新配色体系、市场推广升级等措施，积极地为品牌、经销商以及终端用户赋能。

那么在嘉年华上提出的“智赢未来”，又该如何去实现？赵娟认为，涂料企业要智赢未来，要关注以下几个方面：

一是品牌塑造与维护。当市场规范和竞争充分时，品牌便会成为企业的符号，因此品牌的塑造与维护比任何时候都重要。

二是企业的战略定位。我国涂料企业未来会向两极发展，即大的涂料集团和小的特色涂料公司并存。大的涂料集团以规模获胜，小的特色涂料公司则以特色经营求得生存。因此，涂料企业应结合企业实际，精准自己的战略定位，当企业规模上不去时，要么寻求联合或被兼并，要么走特色经营之路。

三是高度重视营销。重视营销，就是要不断创新营销模式，关注城市和区域梯度发展的现状，提前规划和布局市场。

四是人才的集聚。我国涂料行业同质化严重，其根源在于涂料行业初期发展门槛低，对中高端人才需求不高。未来随着涂企向两极发展，中高端人才的需求便凸显出来。此时，谁能集聚人才，谁就能赢得先机。因此，要想智赢未来，应提前做好人才布局。

在专访接近尾声时，赵娟向记者透露了几个重要信息：鳄鱼漆在未来将引进战略投资者，实现主板上市；在销售集中的区域新建工厂，逐步将上海总部改造为研发中心、培训中心和艺术涂料制造中心；加快市场转型，重点深耕艺术涂料和其他内装涂料等细分市场。面向未来，鳄鱼漆正在全力进发！