2018年涂料企业都经历了环保风暴、原料涨价、市场之痛，但鳄鱼漆仍在逆境中取得了10.05%的可喜成绩。今年的4月，“赋能变革，智赢未来”——鳄鱼漆2019年度嘉年华会议在海南三亚希尔顿酒店盛大召开！那鳄鱼漆为什么要聚多方之力举办此次盛会？未来的规划又是什么呢？为此，慧聪网对鳄鱼漆总经理赵娟女士进行了一场专访，分享了她的一些观点和看法，共同探讨和推动涂料产业的发展。

此次嘉年华的活动比较盛大，请问在目前的市场情况下，鳄鱼漆举办这次活动的初衷是什么？

赵总：我国建筑涂料业是一个产能过剩且市场完全竞争的行业。当经济下行，建筑涂料增长放缓，任何一家涂料企业不可能无动于衷。此次鳄鱼漆嘉年华会议，就是本着厂商联动、强化品牌认同、增强信心的宗旨，寄希望于聚集多方专业之力，共同探讨和分享系统化商业模式，从而赋其变革和动销之能，以在激烈的市场竞争中赢得先机。

近几年中国经济增速开始放缓，涂料行业的市场环境整体也不景气，但据我们了解，在这种情况下，鳄鱼漆的销量还是逐年增加的，那请问贵公司为提升业绩都采取了什么措施？

赵总：鳄鱼漆经历过“导入、增长、辉煌、下降、恢复”的产业周期，目前处在恢复期。近几年鳄鱼公司虽然发展迅速，但由于公司实行现款现货，很大程度上限制了公司产能的恢复，因此，目前尚未达到历史最好水平。就鳄鱼公司近几年快速发展的经验看，主要采取了以下措施：一是持续推进艺术涂料不动摇，鳄鱼公司早在2002年就从德国引进了艺术涂料，可以说是中国艺术涂料的开拓者，尽管前期叫好不叫座，但经过多年市场培育，近几年开始快速增长；二是在德国贴牌生产，引入高端全进口，满足国内高端需求；三是加大研发力度，快速投放适销对路的新产品；四是重视终端建设，如鳄鱼彩妆墙面定制中心、鳄鱼漆旗舰店、鳄鱼漆体验馆建设等；五是适应市场，适时调整产品结构，如基本停止了油性涂料的OEM生产和销售，加大内装涂料的销售力量等。

贵公司现在的渠道规模如何？

赵总：鳄鱼公司的销售网络遍及全国，包括台湾也有我公司的经销商。目前，工程涂料和零售涂料是齐头并进，两套销售系统各自运行，经销商总数超过800家。

这次在嘉年华上也提到，贵公司在产品研发和规划上有些新动作，请问进展如何？

赵总：此次嘉年华上，我公司将推出全新效果的彩妆艺术涂料系列产品、软瓷系列产品以及德国原装进口内墙水漆。这些产品已做好前期的技术储备，一旦客户下订单，公司即可生产，从而实现对客户需求的快速反映。

个性化现在已经难以满足消费市场需求，功能性产品越来越受市场欢迎，鳄鱼漆在功能性产品方面的成果如何？

赵总：伴随着人们生活水平的提高及涂料行业的转型升级，消费者不仅个性装饰需求凸显，而且快速变化。为此，鳄鱼公司不仅注重从功能上开发新的产品，而且十年前就开始持续推进鳄鱼彩妆墙面定制中心的建设。可以说，但凡进入过鳄鱼彩妆墙面定制中心的客户，无不被鳄鱼漆产品所展现的立体和多彩的装饰效果所折服，这也是鳄鱼公司近几年功能性产品快速增长的根本原因。

目前艺术涂料领域已是“混战”阶段，其中不乏专业的艺术漆品牌和大品牌入局艺术漆。您如何看待如今的艺术漆行业及市场？贵公司是何时开始发展彩妆艺术涂料的，您认为鳄鱼彩妆艺术涂料如何才能稳中求胜？

赵总：我国目前的艺术涂料市场可以用鱼目混杂来形容。一方面，新的细分行业从导入到成熟总有一个从不规范到规范的过程，行业先驱所付代价与收获不成正比，搭便车的现象难以避免；另一方面，行业协会应发挥引导、宣贯和监管职能，促进艺术涂料尽快步入正轨。另外，大的涂料品牌应担负起应有的社会职责，即发挥行业引领者的作用，不应坐等市场培育成熟时方考虑进入。当然，不管如何混战，艺术涂料因其立体质感、环保和多彩特性，终将主导内装涂料，成为消费者家装涂料的首选。鳄鱼公司早在2002年就从德国引进了艺术涂料，可以说是中国艺术涂料的开拓者，为此也付出了高昂的市场培育成本和研发费用。从我公司的经验看，要想在艺术涂料中取胜，应注意以下几点：一是要有过硬的产品，包括过硬的产品质量和丰富的产品系列，并不断推出新产品，靠炒作概念，忽悠消费者是不可能长久的；二是要建立健全的服务体系，包括墙面定制中心、体验馆建设，培训体系建设，技术服务系统构建，施工队伍建设等；三是要有自己研发队伍和高水平的市场策划力量。

现阶段很多涂企都在打造品牌影响力，并结合产品、研发、服务等一起打造综合服务商形象，您认为涂企该如何提升品牌影响力？

赵总：首先是找准品牌的市场定位。品牌影响力的构成要素很多，但面对激烈的市场竞争，提升品牌影响力不应平均用力，幻想全要素推进，而应基于公司历史、现状、优劣势，找准市场定位，集中有限资源从某一方面或几个方面去提升品牌影响力。其次是构建品牌的文化底蕴，通俗讲就是品牌要有故事。纵观中外知名品牌，无不是价值理念、生活态度、审美情趣等文化底蕴的集合体，从这个角度讲，品牌也是一种文化。因此，应赋予品牌鲜明的核心价值与个性，应塑造感人的品牌故事，构筑丰富的品牌联想，赋予品牌丰富的情感内涵等。当品牌的文化底蕴与消费者心中的世界观、人生观、价值观等产生共鸣时，愉悦感、满足感、成就感等油然而生，品牌便有了鲜明的个性和辨识度，进而成为影响消费者及其消费行为的重要力量。第三是注重产品与包装塑造，这里的产品包括实物产品和服务。尽管品牌塑造成功后，品牌便成为企业的符号，人们往往可以忽视其产品及包装，但归根结底品牌的影响力离不开产品和包装这一载体，过硬的产品质量和健全的服务体系是品牌影响力的基础，而包装则是对用户认可的强刺激，那些忽视产品塑造，过分强调品牌策划的做法无异于将高楼健在沙滩上。第四是创新品牌的营销模式。在互联网时代，各种营销模式不断创新，要提升品牌影响力，就必须基于产品研发和生产，将品牌与营销模式创新相结合，从而带来出奇制胜的效果。当然，提升品牌影响力是一个长期的经营积累过程，不可一蹴而就，应通过视觉形象和文化内涵的一致性，让受众在长期过程中形成品牌沉淀，进而培育出品牌忠诚度。

贵公司未来的战略规划是什么？未来发展的重点市场是哪里？您认为涂料企业如何才能“智赢未来”呢？

赵总：我公司未来将引进战略投资者，实现主板上市；在销售集中的区域新建工厂，逐步将上海总部改造为研发中心、培训中心和艺术涂料制造中心。我公司未来发展的重点市场是艺术涂料和其他内装涂料。涂料企业要智赢未来，我认为要关注以下几个方面：一是品牌塑造与维护。当市场规范和竞争充分时，品牌便会成为企业的符号，此时消费者主要依据品牌来消费，质量的关注度会降低，因而品牌的塑造与维护比任何时候都重要。二是企业的战略定位。我国涂料企业未来会向两极发展，即大的涂料集团和小的特色涂料公司并存。大的涂料集团以规模获胜，小的特色涂料公司以特色经营求得生存。因此，涂料企业应结合企业实际，精准自己的战略定位，不应盲目跟风。当企业规模上不去时，要么寻求联合或被兼并，要么走特色经营之路。三是高度重视营销。涂料类似于快消品，营销往往比研发和生产更为重要。重视营销，就是要不断创新营销模式，关注城市和区域梯度发展的现状，提前规划和布局市场；重视营销，就是要加速市场转型，提前布局艺术涂料和其他内装涂料。四是人才的集聚。我国涂料行业同质化严重，其根源在于涂料行业初期发展门槛低，对中高端人才需求不高。未来随着涂料企业向两极发展，中高端人才的需求便凸显出来。此时，谁能集聚人才，谁就能赢得先机。因此，要想智赢未来，应提前做好人才布局。