专访阿克苏诺贝尔郭振华：学会逆向行驶 危中求机

慧正资讯：这是慧正资讯记者第二次面对面采访阿克苏诺贝尔中国及北亚区总裁、装饰漆中国及北亚业务集团董事总经理郭振华，相比初次见面时言语间的谨慎，已经上任一年有余的他，对阿克苏诺贝尔的业务发展侃侃而谈，眼神流露着坚定与自信。

阿克苏诺贝尔中国及北亚区总裁、装饰漆中国及北亚业务集团董事总经理郭振华

距离他正式就职阿克苏诺贝尔中国区总裁一职已经过去一年零三个月，在这段时间内，他走访专卖店、为多乐士活动站台、接受行业媒体的采访……而业界对他的关注也从未停止，他的到来究竟给阿克苏诺贝尔中国带来了哪些改变？在这篇专访中，可能会有答案。

采用逆向思维转危为机

今年年初的一场突如其来的疫情打了各行各业一个措手不及，整个市场哀鸿遍野。但阿克苏诺贝尔的反应却发出了另一种声音，那就是转危为机，把这次的危机当作改善阿克苏诺贝尔运作能力的一次契机。

“这次疫情对我们公司来说，不失为一次好的机遇，透过疫情，我们看到公司的凝聚力以及不足之处，同时通过改进我们应对变化的反应能力，让我们在后疫情时代能以更好的面貌应对挑战。”郭振华指出。

在这次疫情中，阿克苏诺贝尔中国健康应急管理小组（EMT）一直与全球/区域各业务及职能部门领导团队以及武汉应急管理小组紧密合作，帮助在中国甚至武汉发生的所有信息都被及时透明地与全球管理层分享。“我们的全球应急网络及时为公司提供最高规格的健康、安全和环境（HSE）指导及解决方案，筹备安全防护物资，并对业务和服务进行更新及估计。”郭振华表示。

他坦言，作为制造型企业，阿克苏诺贝尔在复工阶段的生产安排在交通、物流、以及仓储调配各方面都遇到不少挑战。“我们克服了很多困难，在确保员工的健康和安全的前提下，努力确保公司正常生产经营秩序，最大限度提高效能，提升市场供应和供应链的运转。得益于我们在中国的本土化布局，80%至90%的原材料都在中国本地生产，能确保供应链的畅通。”2月5日，阿克苏诺贝尔成都工厂正式复工，到3月底，阿克苏诺贝尔在中国的15个工厂全部复工。

事实上，疫情发生后能够快速响应，有条不紊的开展应急工作，也跟阿克苏诺贝尔在2018年收购太古漆油合资公司全部所有权有关。在郭振华看来，这一举动让阿克苏诺贝尔中国获得了更大的自主权和决策权。

随着中国涂料市场的持续升级，中国市场在阿克苏诺贝尔全球市场中一直占据举足轻重的地位。目前，中国市场约占阿克苏诺贝尔全球收入的13.7%，员工数占到14.5%。无论从收入还是员工人数的比重来说，中国都是阿克苏诺贝尔最大的单一市场。“中国市场对整个公司来说具有重要的战略地位，阿克苏诺贝尔始终对中国市场抱有很大的信心和决心，我们会继续投资中国市场。”郭振华表示。

“以退为进”的进攻策略

在疫情之前的2017年，阿克苏诺贝尔也曾遭遇过一次突发的挑战。当时，美国涂料制造企业PPG试图收购阿克苏诺贝尔，虽然最终没有成功，但此事件之后阿克苏诺贝尔开始实行“合作共赢：15 by 20”战略，计划到2020年实现15%的销售回报率。

为了实现这个目标，阿克苏诺贝尔在全球推行“价值优于销量”策略以提升企业盈利能力，即放弃一些低利润的成长空间，不再单独逐量。“因为我们发现，对比其他的国际涂料企业，我们在利润率上还有很大的提升空间。”郭振华表示。

他进一步说道，“我们希望在价格和销量策略中寻找一个平衡点。阿克苏诺贝尔在前些年也加大步伐扩张了不少的市场份额，现在我们面对不少本土企业不断用调低价格来竞争的现象，做出了自己的选择。阿克苏诺贝尔的产品主要面向中高端市场，我们也一直承诺用业内最适当的价格体系确保我们为客户实现价值最大化的服务。”

如今的阿克苏诺贝尔更关注的是如何为客户和消费者创造更多的价值，而不是关注业务量的扩张。中国的消费在升级，阿克苏诺贝尔主动削减一些量，也能更好地关注于提高质量，以及服务好客户来创造价值。

通过实施“价值优于销量”策略，阿克苏诺贝尔的盈利能力大幅提升。在2020年第一季度，尽管受到新型冠状病毒肺炎疫情影响，阿克苏诺贝尔盈利能力仍提升了31%。不过，由于全球疫情的持续蔓延，市场走势尚不明朗，阿克苏诺贝尔先决定给“合作共赢：15 by 20”战略按下暂停键。“一旦全球从疫情中恢复，我们仍将延续此目标。这个月底，我们全球总部会制定相关的规划，决定是否重新启动该战略或进行调整。”

构建多乐士数字生态圈

推动数字化的建设，是阿克苏诺贝尔提升服务、获取价值的一剂良药。企业的数字化建设和持续加大网络营销的投入是近几年主要的行业趋势，而年初因疫情的影响，更突显了数字化的重要性。阿克苏诺贝尔装饰漆在企业数字化建设方面也在持续投入，在今年的上半年加快了步伐，并取得了显著的成效。阿克苏诺贝尔装饰漆针对不同的客户类型，推出了不同的数字化解决方案和平台。

据郭振华介绍，在一季度，阿克苏诺贝尔装饰漆上线了“产品溯源追踪系统”，可以全面追踪每一桶产品的生产和销售路径，有效地规范化了市场销售通路，受到了广大经销商伙伴的欢迎，消费者也可以通过该追踪系统鉴别产品的真伪，保障了消费者权益。

针对油工群体，阿克苏诺贝尔装饰漆从原先“多乐士关爱平台APP”的基础上，对平台做了全新的定位，升级成为“多乐士涂装之家”，并上线了对应的微信小程序，进一步扩充平台矩阵，力图通过完善的平台功能和优质的用户体验，进一步加强品牌与经销商、门店和油工群体的粘性。

与此同时，终端消费者也是阿克苏诺贝尔装饰漆不可忽略的重要客户群体，因为疫情的原因，线下门店受到较大的客流影响，而电商在此时突显出了它的优势。顺应趋势，阿克苏诺贝尔装饰漆在上半年加大了对电商平台的投入，除了广告投入的增加，阿克苏诺贝尔装饰漆也尝试了许多新的互联网营销玩法，比如直播带货和私域流量运营等，进一步优化和拓宽线上渠道，这些均取得了不错的成绩。

而就在本月，多乐士的微信小程序也全新上线，消费者可以通过它轻松得获取详细的产品信息、查找附近门店、了解最新的促销活动，同时更可以通过小程序直接订购阿克苏诺贝尔装饰漆全新推出的色彩服务，便捷省心。

除此之外，郭振华心里还酝酿着一个更大的计划——构建多乐士数字生态圈。“我希望把我们各个端口的用户、设计师、油工、经销商数据共同串联起来并打通，构建信息化中心的数据中台。”例如，多乐士在全国400多个城市有近2500家专卖店，油工或消费者在哪个门店购买了什么产品，信息都能快速传输到数据中台，从数据中发现市场规律，洞察消费者的需求，提升消费者购物体验。这个计划有望在未来3年内逐步落实。

后疫情时代对企业发展的思考

疫情加速了一系列新商业形态的诞生及发展，在后疫情时代，阿克苏诺贝尔装饰漆中国将如何抓住新的发展契机？阿克苏诺贝尔关注到，在今年刚刚结束的“两会”众多热点议题中，关于基建和城市社区更新改造方面，国家宣布将投资加码，进一步推动新型城镇化建设。“这必将成为拉动投资和内需的主要手段，也为我们建筑涂装行业带来利好消息。随着中国存量房市场巨大空间的挖掘和释放，推动重涂业务将是未来涂料行业的重要增长点。”郭振华认为。

他表示，阿克苏诺贝尔装饰漆将一如既往为城市更新和旧区改造提供优质环保的涂装体系，为建筑注入生命力；也致力于为每位消费者的家居更新，持续不断提供全方位的墙面焕新服务，使人们的生活和环境变得更美好。

疫情过后消费者的需求端正发生着明显的转变，消费者对于产品的安全性有更新的期待，作为涂料行业的领导品牌，阿克苏诺贝尔装饰漆一直致力于耕耘环保领域。从推出第一只抗甲醛墙面漆，到首创“无添加”理念，再到2017年森呼吸天然植本系列的上市，而2019年多乐士重磅上市的森呼吸淳零系列，不仅是凝结了多乐士十余年环保科技的巅峰之作，更是引领环保墙面漆领域发展的里程碑。

“我们始终通过产品的不断创新，树立了行业内安全环保的标杆，为消费者创造绿色环保的生活环境。阿克苏诺贝尔装饰漆未来会加快探索创新零售的业务模式，积极应对新经济，新市场环境下的消费者购物行为的转变，创造场景化维度营销等，为传统销售模式赋能，给予消费者更佳的服务体验。未来阿克苏诺贝尔装饰漆也将继续洞察消费者需求，将更多环保、健康的产品带入市场。”郭振华对于阿克苏诺贝尔装饰漆未来的发展方向十分明确。

阿克苏诺贝尔中国及北亚区总裁、装饰漆中国及北亚业务集团董事总经理郭振华（左）买化塑华东区总经理孟剑臣（右）

写在最后：

“如何灵活的决策以及快速响应市场需求是作为一个管理者需要关心的重点。中国有很多不同的消费者，不同消费者的需求也不同，你不能等消费者要什么，你才去提供什么，得先给消费者创造需求。让我很欣慰的是，阿克苏诺贝尔中国与总部一直有着良好的沟通，因此，遇到突发事情能够快速决策，同时作为阿克苏诺贝尔中国的管理者的我们，需要提供需求预测给总部，做好把关人，这是一个挑战，但我已经慢慢找到了前进的方向。”

——郭振华