买化塑COO陆宁：从营销驱动到生意驱动 数字化再构高效采销

慧正资讯：10月22日-23日，以“连接未来·价值为赢”为主题的2020中国涂料产业峰会在广州香格里拉大酒店举行。本届峰会旨在涂料产业上下游在新一轮数字转型升级的大趋势下，推动产业质量变革、效率变革、动力变革等，促进信息流引领技术流、资金流、人才流和物资流，加速产业资源的集聚整合，促进资源优化配置，协同产业高效运转，运用数字技术，提高涂料产业效率，赋能中国涂料产业上下游进行产业转型升级和产业生态建设，创造价值，实现共赢！

峰会现场，买化塑COO陆宁分享了买化塑从营销驱动到生意驱动，数字化再构高效采销。

陆宁首先表示对此次中国涂料峰会与会嘉宾的感谢，并表示在分会讨论过程当中收获了许多在专业领域的技术知识和市场信息。接着他做出了买化塑平台在过去一段时间的工作总结。

陆宁认为，买化塑工作总结把题目定为《从营销驱动到生意驱动 数字化再构高效销》，主要是把买化塑平台当成企业营销的渠道、推广自己。

在2020年疫情影响情况下，更多人接触到了无接触式的办公、商务，大部分企业把工作和业务有意、无意进行数字化的变化。在这个过程当中，买化塑参与和帮助许多企业做这样数字化的转型。尽管有数字化的转型和数字化的转换，但企业所做的工作和所从事行业的本质没有发生变化，还是以生意作为最聚焦、最核心的东西。所做数字化的动作和无接触式的工作方式都是为了生意，在这个生意过程中，企业要通过数字化提高采购、销售、公司经营和运营的效率。

现场陆宁分享了一张图片，是买化塑研究院追踪了从2017年到2020年涂料的直接原材料和涂料的间接原材料市场行情所绘制的涂料采购成本指数。

从2017-2020年大概四个年度采购成本分析可以看到，纵坐标轴百分之百是基准线，也就是说在2017年的1月1日，买化塑以当时价格行情作的基准去做追踪，做了一个相应的追踪对比。

2020年，涂料原材料采购成本是过去4年时间里面最低的点。截止到6月份国家统计局发布的报告显示，中国涂料整个市场的销售和利润的情况，虽然销售额增长放缓，但是利润率是上升的。虽然受到影响，总量下降，但从销售额和利润增长比例来看，利润的增长比例高于销售额的增长比例，比例高是从原材料采购里面体现出来的。上半年出现销售额增速率慢于利润增长率，就是这个原因。到7月份，原材料采购价格处理之后，在8月和9月有非常强势的反弹。

陆宁表示，一般化工行业3-5年可以作为一个周期来去考量，十月一过完之后，从我国中央银行发布1-9月份宏观杠杆率数据可以看到，今年的经济形势和原材料成本跟2017年非常相似。

会议现场，陆宁介绍买化塑通过追踪这四年情况下关键原材料，从原油开始，包括乙烯、丙烯材料和一些职业原材料，像环氧树脂等。从价格高位点和低位点可以看到，除了丙酮之外，其它的产品高位基本上全部出现在2018年，有90%产品的价格低点出现在了2020年3月份、4月份。

可以看到从最高点到最低点，行情波动用了两年左右的时间。企业可以在这个区间里面考量接下来要购买的产品，这个价格期间是否是合适，是否在历史的记录点上，是处在一个合适的区间里面。

买化塑研究院所做的事情就是帮助涂料原材料企业，包括涂料的成品企业去考量，在采购上游产品的时候成本应该如何控制。研究院在过去的几年时间里面不断把记录交易的情况用数字化的方式表现出来，并形成规律，每周、每月、每年发布报告。

与此同时，除了数据的贡献之外，买化塑研究院主要做了三件比较重要的事情：

一，数字化升级。

峰会期间，来宾参与的技术研讨和活动现场都可以看到优料库的数据条，原来买化塑名录里面只有企业联系方式，在2020年，增加了企业在优料库里面的二维码，通过扫描二维码，可以在优料库里面浏览到供应商原材料信息，包括性能特点以及应用范围和应用市场，还有参数。

企业会配合所做在线培训课程和TDS和MBS一些文档再现化下载，买化塑把原来大家对于某一个参数是非标的产品，包括钛白粉产品、乳液产品对成膜的树脂产品以及对颜料产品都进行了标准化的参数设计。产品在一个标准范围内形成了一个屏，在平行的一条轨道上面，从而可以进行对比。这就是买化塑数字化升级所做的事情。

二，品类扩容。

除了原来的涂料业务之外，买化塑还做了通用塑料业务，并且把这个业务从产品数据做到了交易范围，打通了从信息到交易的这条路。同时买化塑生产供应采购部在2020年也完成几件比较重要的事情。

买化塑为涂料原材料，尤其是树脂和乳液的企业进行了原料供应链服务，对于溶剂产品包括树脂单体进行了供应链服务。帮助国内乳液和树脂企业的生产，尤其是疫情之后恢复生产提供了很大的帮助。

三，用户体验。

大多数用户对慧聪都有一种固有印象，认为慧聪所提供的服务都要通过电脑进行。而更新后的买化塑可以和手机百分之百适配的活动，相对于电脑版来说手机移动性更好。大部分人更喜欢用手机，且每天花在手机上的时间远远超过花在电脑上。

在场外接近30个展示的企业都配备了自己的二维码，可以通过手机扫码的方式浏览商铺，加关注成为它的粉丝。这些企业在进行默默的PK比赛，在比赛这两天的时间里面，排名一直在滚动，粉丝数量多的企业已经超过了200家，就是说这些企业在两天内获得了200个朋友的关注度，这就是陆宁提到的更关注用户体验。

陆宁指出，买化塑关注用户体验所列出平台每天活跃量最高的五个业务场景。

一，价格指数。

大部分用户关注的是每天的产品价格，这个浏览量和登录用户情况最多。

二，优库存。

查询查询产品的数据，像一些明星的产品，9966A的乳液排序非常高。

三，在线课堂。

在疫情过程当中和现在，更多人习惯了通过手机来观看视频培训课程，包括峰会第一天的30场研讨活动，三个会场同时通过在线课堂的方式，手机和电脑进行了同步的直播。

四，专家库。

在专家库页面，大量专家把自己所研究的研究成果以论文或者是以咨询的方式进行发布。在这次活动中，买化塑会对过去一年时间里面，对这个平台发布支持最多，用户和读者点击量最高、评论最热的专家进行表彰和鼓励。

五，新材料商城。

在商城页面里面，用户点击量排第五。这个商城页面主要涵盖了求购、供应的信息。

这就是买化塑在过去的一年的时间里面最受人们欢迎和用户访问率最高的五个活跃场景，通过这些活跃场景不难发现，交易还是用户第一目的，用户上网的时候最终目的会落在交易上。考虑到这样的场景，买化塑后期还会进行改进和更新。

一，体验升级。

首先是参展位打卡的活动就是体验升级。一共有26个展位的供应商，这26个展位的供应商都有自己商铺的二维码，通过扫描这个二维码就可以加入这个商铺变成商铺的粉丝。

通过这样的过程，商家和用户产生了一个交互。用户扫码期间必须要跟商家进行交流，商家才会把扫描之后的确认码告诉用户。在这个过程当中商家跟用户就进行了一次有效的相互接触。这个场景把之前只是商家看用户，或者用户看商家的过程，变成双方面对面地可以拿着手机进行沟通、去关注的过程。通过线下的场景，在线上获得了一个潜在有用用户信息的这么一个场景，这就是体验的升级。

第二，数字化穿透。

许多用户所面临的问题是有公众、有微信的公众号要去维护、有今日头条的企业号要去维护、还有百度里广告的投放、以及百度小程序要去维护。用户只要在买化塑上注册成为会员之后，就可以关联微信公众号，微信小程序、百度小程序、百度经验排名等一系列互联网营销，可以通过买化塑的会员中心，在这一个平台上完成所有操作，而不需要重复地登录不同网站和程序。这个在管理效率和营销效率上就会有所提升。

第三，创造服务场景（更聚焦在交易日常场景里）。

不管做任何的营销和推广，以及功能享受，最终还是要有所收获，而收获点其实就在交易。买化塑推出了两个交易比较有意义的场景。

场景1：集中竞价。采购商会在一个相对比较短的时间内发布自己的采购信息，这个采购信息会定向邀请他所认可的供应商在规定时间内进行报价。因为所采购的是日耗非常高的产品，所以在报价结束之后，会在一个小时或更长一点时间里选择供应商进行线上交易。

场景2：代理拍卖。上游越来越企业选择把自己的产品挂在自己的平台上进行卖，在此过程中会对下游的企业以及客户有一些比较高的要求。比如中石化、中石油、中海油，在进行拍卖时，会考虑到要求下游的下家具备一定的资质。

第一、必须是它的核心贸易商企业。

第二、普通贸易商不能入场。

第三、必须是用户。

在这个过程中，有一些小的企业其实无暇顾忌到那么多的供应商在进行拍卖。买化塑联合中石化、中石油等，把他们的产品放到买化塑平台上进行拍卖，会员可以通过连登帐号方式，以授权形式在平台上直接进行拍卖，这样简化了整个交易流程。

从获客到交易这两个场景，可以看到买化塑在不断地进行优化，以及尽量用数字和数字对接的方式去解决问题。

陆宁展示了买化塑做的一个产品拓扑图，主要分三个层面。

首先，基础层，也就是产品数据库，里面会有产品的规格、排号、生产的工厂、性能、特点、物性参数、以及其它电子资料。

买化塑把原来大家在参会上一页一页地纸全部数字化，永久地放在了网上，供应商可以随时更新数据，产品数据、以及COA更新之后，可以再提交上来。

基础层数据，买化塑创造一些场景。有配方推荐、专家互动、在线培训、技术论坛等服务场景。

通过用户两种不同的在交易路上的分类，一类是技术驱动型的产品，即涂料的这些原材料非标型产品，一类是价格驱动型产品，类似于很通用的标准型的，比如溶剂产品。

买化塑会有两套不同的交易模型体系。

第一套，新材料生成，针对于这些性能和功能驱动型。

第二套，价格驱动型的大众商城。

这些产品在前台交易的展现方式不同，但对买家来说就到了第三层次应用层面，功能是一样的。买化塑为买家配备的功能，以及买家和卖家之间为了交易所配备的功能比较多，包括商机管理、客户管理、订单合同管理、进销存管理、资金的管理、物流的管理、营销活动的管理，还有对于自己组织结构配置的要求。

在一个企业里面定一款产品流程是，所有采购人员定完之后需要上级主管确认再申请到财务进行付款或者是其他商务沟通。买化塑服务的是一个企业，企业是由不同岗位、不同角色的个人所组成，一个企业帐号里面所包涵的用户不是一个人，而是是一群有着自己不同工作岗位，岗位任务非常明确的人。

把这些不同岗位，任务明确的一些人放在一个企业的管理体系之下，这就是买化塑的应用层。从技术层到平台应用到应用层模块建立好之后不断为大家创造场景，让大家去用这些功能，原来场景主要是推出去做营销，叫营销驱动。在今天来看，用生意推动生意，应用层的这些功能都可以帮助到商家和用户。比如说经销存、订单、客户管理、资金管理，有展位的商家通过线下活动收获了许多线上客户，按照这些应用层的功能往下去推进。

买化塑这个产品就是慧销通产品，慧销通表述就是供应商向买家表达最佳阵地。供应商向买家表达了很多东西，最早的时候表达是产品，可以通过优料库搜索产品让用户找到商家，接下来表达是品牌，每个商家有自己品牌的NDA，把商业模型呈现给买方市场或者用户，然后可以用电商的方式，用数字化的方式，用线上线下社交的方式把品牌输送给买方市场。

陆宁表示，品牌是有价值的，品牌的背后就是资产，越来越多到今天的时候看到企业更多的做大做强之后，无论是有形资产还是无形资产还是品牌资产是非常重的，在这个情况下数字也变成了企业一部分资产，而在未来，数字资产一定会成为企业的文化，成为新兴的市场，并且成为企业经营和企业建设一种时尚化的表现。

对于如何把产品到品牌到资产包装起来，或者是把它融会贯通到一起向用户表达出来。陆宁推荐慧销通产品。除了数字化的表现的场景，还有以下几个场景。

一，营销矩阵场景。

慧销通营销里面可以做到媒体分发，在各个头条、百度上展现。在百度引擎、360引擎还有海外引擎的优化，可以全渠道展现出来。除此之外，买化塑还会举办许多主题活动。比如8月份所举办的乘风破浪的建筑涂料，还有9月份做了一个木漆涂料的战地笔记。因为9月份经济形式出现反弹，我们木漆、家具厂开始订单出现增多，家具涂料产业开始活跃企业，像一个战场一样、在这个时间节点，哪一家企业能够夺得更多下游的亲睐，就会获得更好的商业发展机会。

二，数据库场景。

即买化塑优料库。产品细分还有应用市场，后台会智能化地把这些商业的机会推送到商家的会员中心里面去。数据库场景所产生的交易前期情况会反馈到采销场景里面，不仅有精准的匹配，更有集中的定价还有常规的招采。

与别的平台不一样的是买化塑垂直在涂料里面的场景，涂料是一个很注意应用和很注意配方的一个行业，买化塑专门把专家，培训，材料的推荐还有循环的索样作为一个特别重要的一个过程。

这是们在交易之间基本上每一个涂料供应商和涂料的厂家都进行过的场景，不管是面对面技术去授权去培训去引导，还是线上的，这些场景都搬到了线上。

三，线下场景。

对于线下场景，陆宁表示此次的涂料产业峰会就是一个非常好的线下场景。买化塑不仅把这些场景全部变成了数字化的，互联网上的，能在手机里面展现出来，而且可以进行操作和推进商务进程。

陆宁重点讲到涂料行业推动买家数字化的服务，这个服务就叫做供应商的优选，供应优选。

这个供应优选其实相对来说比较简单，涂料大厂在采购比如说像通用的溶剂或者是树脂的合成单体的过程，买化塑把买家信息发布之后，会进行许多供应商的匹配，供应商在规定时间内进行匹配后，买方市场对于报价信息进行优选，选择服务、价格、性能最优的一个产品，然后进行确定之后，数据会形成订单推送到买方市场的ERP体系当中，变成企业采购内部循环。

这个过程中，买化塑与一些国内比较大型的涂料企业有建立合作。据涂料工厂反馈，供应优选解决了之前要购买一款产品，一款溶剂或者是单体的时候要逐一向原来供应商进行询价的问题，降低了沟通成本。尤其是分很多的工厂，在南方、北方，华东、华南、华北都有自己的工厂，内部的采购沟通成本十分高。总部不知道工厂之间如何和供应商进行沟通，但通过线下定向的发布，把原来逐一的报价变成了多方报价，所有人都可以看到，可以进行择优的选择。

以前统筹效率不高，因为要通过两方或者是三方的汇报形成意见。现在数据都在网上了，用户看到之后可以马上进行择优。这个数据留在线上，可以随时进行洽谈，根据目前的行情进行轻松的复盘。

因为进行了复盘，所以就有时间去开发新的供应商。老的供应商去寻找报价的时候忽略了进行新的供应商开发。而通过数字化方式，就能有足够的时间去做新的供应商开发，因为不用报价、数据、决策上耗费太多时间。

买化塑从9月份开始跟多家涂料集团进行合作之后，一共进行了29次采购活动，发布了29次采购，收到的报价是128次，36家供应商，成交了36笔，成交率是100%。把商家和用户的工作用互联网、用数字进行了统筹，因此提高了大家的效率。

陆宁表示接下来买化塑还会做新的产品和涂料采购工厂，做新的方案，不断地再把产品品类做的更多，更加符合采购人员在实际采购之中所遇到的一些情况。

陆宁最后提到，在过去一年里，买化塑通过这样的方式，每天发布300多条资讯，有1800多个专家，数据库里有20万个标准化产品，进行了200多节在线培训课程，还服务了8000多家买家工厂。买化塑不断把所做的工作全部聚焦在真实企业和企业之间交易的场景里，通过这些交易场景让买方和卖方用户进行触达和有效沟通部，形成今天所看到的买化塑给大家提供的服务。

本次峰会由买化塑、慧正资讯主办，慧聪化工网、慧聪涂料网联合主办，由广东金宝力化工科技装备股份有限公司特约支持，由广东金宗机械有限公司晚宴冠名支持，由广东政和工程有限公司于智慧工厂分论坛冠名支持，由浙江丰虹新材料股份有限公司、德纳股份等单位特别指导。

此外，峰会还得到了陶氏化学（中国）投资有限公司、先创化学品、广东巴德富科技有限公司、南雄市三本化学科技有限公司、江苏泛华化学科技有限公司、广东花果山环保科技有限公司、核心化学、广东银洋环保新材料有限公司、亚什兰（中国）投资有限公司、明光市飞洲新材料有限公司、万华化学集团股份有限公司、瓦克化学（中国）有限公司、上海澳润化工有限公司、英德科迪颜料技术有限公司、广东琅菱智能装备有限公司、德塔颜色商贸（上海）有限公司、鞍山辉虹新材料化工有限公司、帝斯曼（中国）有限公司、广东达志环保科技股份有限公司、上海穗泰化工科技有限公司、浙江万盛股份有限公司、北京赛德丽科技股份有限公司、科思创聚合物(中国)有限公司、广东派勒智能纳米科技股份有限公司、广东恒和永盛实业有限公司、无锡米多智能技术有限公司等单位的支持。

本届论坛的展出单位为广东考拉色卡包装有限公司、云浮鸿志新材料有限公司、上海创宇化工新材料有限公司、上海鹏图抗菌新材料有限公司、杭州彩谱科技有限公司、福建格瑞诗化工科技有限公司、南雄市佳明化工有限公司、韶关双子星材料科技有限公司、广东顺德巧涂机械工程有限公司、深圳市长辉新材料科技有限公司、中山市永丰化工有限公司、广州伊莲辉机械设备有限公司。