立邦：将根据与客户的协议，随时随地提高销售价格

慧正资讯：3月16日，立邦涂料控股有限公司在其官网发布了中期计划（FY2021-2023）进度报告。近日，立邦股东针对该报告对立邦的高管进行了提问，《慧正资讯》汇总了一些关键问题，详情如下：

Q1

问：立邦表示将维持2023财年1400亿日元的营业利润目标。然而，由于原材料价格上涨、中国房地产市场恶化等因素，当前的营商环境与2021年3月5日公布中期规划时的环境有很大不同。是什么原因让立邦在这种情况下维持1400亿日元的营业利润目标。立邦有很强的定价能力吗？或者，立邦是否实现了超出预期的市场份额增长？

答：去年公布的中期计划中的收入目标是第一年（2021财年）为8900亿日元，第三年（2023财年）为11000亿日元。我们第一年的收入为 9983 亿日元，我们的第二年（2022 财年）收入预测为12000 亿日元。我们预计提前一年实现第三年的收入目标。这些结果比我们预期的要好，这归功于我们的平台（业务基础）优势、运营杠杆和市场份额增加带来的定价能力。然而，我们在2021财年受到原材料成本上涨的严重影响，并且已经在应对 2022 财年的意外事件，例如乌克兰危机和中国因疫情卷土重来的封锁。

然而，我相信，我们可以将挑战转化为机遇，并通过稳步提高销售价格和利润率，在中长期内击败竞争对手，这是因为运营杠杆提高了收入，并且由于这种具有挑战性的环境，我们可以更加充分地利用我们平台的优势。事实上，我们的优势在2021财年脱颖而出。

假设2022财年营业利润指导为1150亿日元，我们需要将营业利润提高250亿日元，以实现2023财年 1400亿日元的指导。将我们的营业利润率提高到13%并不是实现所需营业利润增长的唯一途径。例如，我们可以实现约250亿日元的营业利润增长，并通过前几年实现的10%的收入增长和营业利润率提高1 个百分点的组合来实现指导。

尽管当前环境充满挑战，但凭借坚实的基础涂料需求，我们将实现稳定增长，预计将实现1400亿日元的营业利润，这符合我们最初的计划。我们的计划是通过利用我们平台的优势来抵消原材料价格上涨、全球局势不稳定和国际物流中断的影响。

Q2

问：由于原材料价格上涨，所有地区的涂料市场都处于充满挑战的环境中。我们是不是可以认为，尽管目前的环境很艰难，立邦的竞争力还是有所提高？

答：基于“资产组装者”的理念，总部不会过度干预集团合作公司的管理。例如，多 乐士集团优秀的管理团队比任何人都清楚如何在澳大利亚市场实现稳定增长。通过在一定程度上尊重合作伙伴公司的自主权，我们可以让他们以不受限制和自主的方式管理自己的运营。例如，在当前的恶性通货膨胀下，土耳其的Betek Boya ，如果每次有机会都需要征求总部的批准，就会错失很多机会。

我们的合作伙伴公司管理团队非常优秀，具有高度的风险敏感性，这是“资产组装商”概念的基础，并使我们的管理结构在世界上独一无二。此外，合作伙伴公司的所有管理团队成员都坚定地承诺不仅要实现收入增长和市场份额增加，还要实现盈利增长。这也凸显了我们的优势。

Q3

问：我们估计中国装饰涂料市场约为850亿元人民币。这与立邦在报告上的假设一致吗？我们预计，2022财年，新建筑的装饰涂料需求可能会下降，占装饰涂料市场总量的2/3。然而，立邦预测该市场的GDP+α增长。请给我们一个DIY和工程业务之间的增长细分。

答：关于装饰涂料市场的规模众说纷纭，我们的假设在某些方面与您的不同。我们的假设是，大约 2/3的涂料需求在新建市场，其余约1/3的需求在重涂市场。正如我们在2021年9月关于立邦业务的投资者简报中所述，我们估计这两个细分市场的市场构成在0线和1线城市约为50:50。我们DIY和工程业务的销售构成大致为 6:4，市场份额分别为27%和 9%。您可以根据这些信息估计，工程板块的新建市场大于DIY板块的新建和重涂市场以及工程板块的重涂市场。

我们2022财年DIY业务的市场预测相对强劲，而对工程业务的预测则相对疲软。然而，从2021财年到2023财年，城市化和优质住房供应不太可能突然停止。我们预测随着人均涂料消费量的增加将出现正增长。我们的收入来自新建建筑和重涂的装饰涂料。此外，对于新建的精装修房仍有DIY涂料需求，尽管这需求正在下降。通过瞄准这一需求，我们在2021财年实现了35%的DIY收入增长和29%的工程收入增长。2022财年，我们有望实现两位数的收入增长。

Q4

问：随着工程市场增长放缓，立邦是否正在考虑将销售模式从风险管理的角度转变为像竞争对手那样通过分销商进行分销，而不是直接向房地产开发商销售产品？

答：根据报告，立邦在2021财年的综合价格/组合约为5%。立邦中国的这个数字是否也接近5%？立邦2022财年的价格/组合预测是否优于2021财年的价格/组合？

考虑到房地产开发商将继续发展业务， 我们认为我们不需要降低工程业务开发商的销售比例。通过增加我们在前100名开发商中的市场份额，我们实现了强劲的收入增长。然而，一些开发商财务拮据，导致我们的项目收入增长暂时放缓。鉴于工程分部的近期发展，我们无法避免增长放缓。另一方面，我们预计一些开发商将继续增长。我们与这些开发商加强了合作并建立了牢固的关系。

我们将在2022财年优先提高利润率，并根据与房地产开发商和涂料店交易的盈利能力采取选择和集中的方法。从销量和价格/组合来看，2021财年29%的收入增长大部分归因于销量增加，而价格上涨的贡献很小。我们预 2022财年一半以上的收入增长将来自销量增长。我们将继续随时随地提高销售价格，以稳定增加收益。我们的策略是通过市场份额的增加和持续的售价上涨来追求销量的增长。

Q4

问：2022财年，DIY和工程的销售价格是否有可能提高大致相同的百分比？或者，DIY的市场特点使其更容易提高销售价格，但由于激烈的竞争环境，在工程中提高销售价格却相当困难？

答：一般来说，由于竞争环境和市场特点，DIY中提高售价相对容易。我们的中国团队根据与客户的协议提高售价，尽管难度很大。

立邦中国装饰漆业务的整体增长是DIY和工程业务增长的总和。我们对目前的营业利润率水平并不满意，但我们确实实现了营业利润增长。虽然一些竞争对手在工程领域出现亏损，但我们将进一步采取措施提高利润率。但是，如果竞争对手抓住机会采取进攻性定价策略，我们的市场份额可能会下降。我们假设，与2019财年和2020财年相比，2022财年整个项目市场的当前环境使得进攻性定价策略更加困难。因此，我们将根据与客户的协议，随时随地提高销售价格。

Q5

问：关于报告的净债务/EBITDA比率，立邦对2023财年终端的预测是基于2021年3月5日公布的中期计划的1.6倍，而立邦对2022的结束的预测是基于报告的4倍。立邦会保持积极的并购战略吗？请分享一下立邦的中期并购战略，包括净债务/EBITDA。

答：涂料行业的资本支出相对较少，产生现金流的能力非常稳定。由于这些特点，我认为涂料制造商破产的可能性非常低，净债务/EBITDA 不一定是并购决策的考虑因素。我们已经从金融机构和评级机构获得了对这些观点的一定理解。因此，拥有4倍的净债务/EBITDA 并不是排除并购的理由。净债务/EBITDA 数字是目前的预测，如果营业利润增加，未来将下降。有一个竞争对手的案例。当它收购另一家公司时，其净债务/EBITDA 比率上升，但在净债务/EBITDA 比率因现金流恢复而下降后，其股价上涨。

考虑到这些因素，并与金融机构和评级机构保持密切沟通，我们将考虑在获得财务稳健的同时获得融资。同时，我们需要获得金融机构和评级机构的了解。允许并购的净债务/EBITDA 比率因情况而异。因此，我们对净债务/EBITDA 比率没有上限。

Q6

问：我的理解正确吗？立邦正处于利用杠杆的增长阶段，而不是去杠杆化阶段？

答：我们不追求并购作为目标。相反，我们将不断寻求有增长潜力的并购机会，并在没有并购交易的情况下节省现金和偿还债务。我们相信，为我们带来附加值的涂料市场将扩展到相邻领域。基于此假设，我们将利用资本进行投资以追求增长。毋庸置疑，我们的增长以实现股东价值最大化 (MSV) 为前提。

Q7

问：2022财年第二季度利润率开始改善的前景是否有所改变？当立邦与客户协商销售价格上涨时，立邦对原油或石脑油价格的预设是多少？ 额外的价格上涨不会减少需求吗？

答：我们目前对2022财年第二季度预测是在2022年2月发布的，自发布以来不确定性并未减少。因此，利润率改善的时机可能会稍微延迟。但是，我们没有计划修改我们的2022财年指引，因为我们预计将恢复全年的营业利润率。然而，商业环境仍然充满挑战。以中国业务为例，1月和2月是淡季，而需求通常最高的3月受到封锁和其他限制的影响。即使考虑到这一点，我们也不会改变我们的全年预测。

当我们在2022年2月宣布我们的2022财年指导时，我们对石脑油价格的假设在60,000日元的高位范围内。我们将石脑油价格假设提高到了70,000 日元的中间区间。价格假设的这种重大变化使得难以形成前景。水性涂料的原材料价格与石脑油价格的相关性较小，而溶剂型涂料的原材料成本与石脑油价格的相关性显著。因此，我们的合作伙伴公司将基于对70,000日元高位石脑油价格假设可能不够高的理解，来确定石脑油价格波动对我们收益的影响。

关于因销售价格上涨而导致需求下降的可能性，我们预计，如果整个经济体的通货膨胀加剧，需求将受到专业油漆工工资上涨和涂料以外材料价格上涨的影响。涂料成本占DIFM和DIY成本的一小部分。 我们预计涂料需求不会因销售价格上涨而大幅下降，尤其消费者购买的涂料，例如在澳大利亚的DIY 市场。由于商业模式的差异，销售价格上涨的影响因地区而异。我们认为整体涂料需求对价格上涨不太敏感。

Q8

问：立邦最近宣布了日本工业涂料和装饰涂料的销售价格上涨。立邦认为这些价格上涨会导致需求下降吗？

答：提高售价并不容易，因为我们必须考虑到我们与客户的关系。维持需求是我们提高售价的基本前提。与海外客户一样，在日本提高售价并非易事。然而，我们认为目前的环境与多年前日本许多行业的环境不同，当时公司无法提高价格，因为他们担心竞争对手会采取进攻性定价策略。

现在，当成本增长超过每家公司自己的行动所能抵消时，竞争对手就会提高销售价格。因此，我们相信我们可以在一定程度上提高销售价格。这包括我们的日本部分。我们在日本的合作伙伴公司将采取行动，包括提高销售价格，同时考虑实现目标的进展，以实现目标。

Q9

问：您预计俄罗斯入侵乌克兰会带来多大影响？

答：我们向俄罗斯和乌克兰出口了一些产品。然而，我们预计对我们业务的直接影响将非常小。原油和其他原材料价格的上涨可能会影响消费行为，减少翻新和其他需求。

从对我们业绩的影响来看，消除工业和汽车涂料行业半导体芯片短缺造成的生产延迟将带来更大的好处。从整体经济的角度来看，我们担心滞胀（当工资没有增加，但在经济衰退期间价格上涨）在世界各地开始的风险。我们的业务模式紧密反映了我们在各个地区的市场和经营状况。例如，我们预计澳大利亚和亚洲的涂料需求总体上将保持强劲。

Q10

问：中期报告中描述了立邦在涂料相关业务战略方面的进展。在一些案例中，大型涂料制造商将业务扩展到了防水材料等涂料相关领域。相反，我相信只有少数涂料相关材料的制造商，如防水材料和建筑材料，已经扩展到涂料行业。立邦扩展到邻近区域的原因是什么？是什么让立邦认为自己会成功？此外，我预计邻近区域的利润率要低得多。立邦认为该细分市场会成长为一个有前途的业务吗？

答：事实上，涂料制造商确实扩展到涂料邻近区域，反之亦然。以一站式的方式向客户提供多种产品以满足最终需求，从而提高竞争力。邻近制造商也是这样。扩大产品供应尤其有利于我们与房地产开发商的关系。

涂料相关业务是一项利润丰厚的业务，基本上利润率为两位数。如果被收购的公司需要巨额资本支出，他们将需要来自NPHD的大量股权投资。那么，这些公司很难持续为我们的收益做出贡献。然而，我们收购的每家公司本身都有相对较高的利润率，不需要大量资本支出。这就是商业模式的构建。此外，我们的并购目标是拥有强大品牌和非常稳定现金流的公司。每个被收购的公司可能无法像多乐士集团那样产生巨大的协同效应，但整合这些资产意味着为集团整合业务。同时，这些都是低风险投资，我们可以预期每项资产都会产生二次协同效应。

但是，我们不接受任何类型的收购机会。相反，我们必须有选择性。我们对涂料行业的增长潜力充满信心。关于邻近区域，我们正在考虑是否应该以收购多乐士集团后开始的涂料相关业务为基础进行资产整合，或者收购一家具有宝贵实力的公司，以建立一个立足点，扩展到一个新的业务领域。