来自杨向宏的思享慧：2022涂料下半场操作指南

6月10日，杨向宏来到“思享慧”直播间，跟陆宁一起聊起来中国涂料。

这是一次没有准备的连麦，因为这两人都没有特意准备什么，想到哪就聊到哪，聊得性情，说得真诚；这也是一次特殊的连麦，特殊的时间，错不及防的疫情带来停滞的特殊半年；特殊的市场，地产衰退和新能源兴起，风险与机遇并存特殊市场；特殊的行情，波动幅度和左右频次都一次次突破认知，花式操作充斥流通领域的特殊采购行情。

面对没有准备的“特殊”，可能，没有人能给与“正确”的方向和“靠谱”的答案，所以杨向宏和陆宁也就没有了压力，作为主持人的陆宁，负责“抽刀拔剑”地提问，杨总负责“快意江湖”地爽回。于是有了一气呵成的这场思享慧。

“这半年下来，对涂料行业悲观么？”

杨总坦诚说，起初，地方对疫情风控的政策，确实让企业家们有些措手不及。随着风控政策完善，适应期结束，再到华东涂料产业链的高效复产，从悲观到希望。

悲观只是心态描述，与“虚无”的悲观情绪对比，涂料产业更需要“结实”的复产效果，因为企业家对未来的乐观信心，会向火种一样，传递给员工、客户、同仁和社会，“万众信心的恢复”，会成为2022下半年的涂料主旋律。

“如果行情已经没有逻辑了，选择价格还是选择价值？”

杨总看到的是，原油-燃料油-调油溶剂-芳烃，这个上行的产业链是合乎逻辑的。21年不合逻辑的是，高企的环氧树脂、异氰酸酯、醋酸酯以及钛白粉，这些产品今年正在合乎逻辑，回到常规价格上。总体看，正常的市场逻辑是在起作用的，只是人为干扰多了。因此，行情从人为回归到正常逻辑的时间，更长了。作为采购人员来说，骨子里应该多一些长期主义，价值和价格是趋同的。

“想具备独立的行情分析逻辑，你建议我要干啥？”

杨总说，我建议你，耐心看找情报，看数据，做曲线。

“我做曲线了，直接原料的、间接原料的都有，你再点拨一下？”

杨总点拨，直接原料和间接原料，是帮助你建立价格传导的逻辑，你要善于找到强关联因素。举个例子，醋酸丁酯的上游是醋酸和正丁醇，在多年的曲线中，你会发现醋酸丁酯跟正丁醇的走势几乎一模一样，数据细看，正丁醇对醋酸丁酯的影响因子达到了9成，恭喜你，你就建立逻辑了。

你拿产能过剩的苯乙烯再练一练，看看它跟谁是强关联？

“这就是价格传导么？如果它可以从上游向下游传导？”

杨总是这样介绍传导的。如果你看到价格传导，就应该在曲线上找趋势，做出未来3-6个月的原料行情判断，来调整采购策略，跑赢趋势才是我们应该做的。

比如，未来三个月，你预测的采购成本下行，你第一时间应该做的就是减库存，然后告知销售部门，与下游客户结算订单，快速收回资金，等待采购价格下行的时候，购入库存。

“采购员要这么高深的功力，那采购经理干什么？”

杨总笑着说，采购员讨价还价的时候，采购经理是在讨老婆啊。找到好的供应商，就是在找一个好的老婆。因为老婆和供应商，都是可以帮助你省成本的。

好的供应商会及时跟你沟通行情趋势，提前锁定趋势周期的采购订单。这件事情会改变你成本结构，是非常重要的一件事情。但是，供应商愿不愿意做你的好老婆，这完全是采购经理的能力。

“好了，我是老板，上面功课都没有做，你有啥建议？”

杨总说，那你肯定是个幸运的老板，但，你又不是足够幸运。如果足够幸运，你也不会为采销烦恼了。

对于亏损的产品线，建议你做低成本材料替换，改善成本结构。第一，确保质量和品控，进口替换为国产，配方调整的成本肯定低于采购进口产品的成本；第二，消耗量大的产品存在新产品替代么？比如过去历史上，曾经有醋酸仲丁酯/醋酸异丙酯替换醋酸乙酯的案例，如果有，尽快动手。

“好风凭借力，下半年有风口么？”

杨总始终坚持，机遇来自新能源、绿色减碳和强制标准三方面。他说，新能源机遇最大，因为它来自免费的资源，太阳，资源属于地球，平等不专权。收集太阳能，转化为新能源应用，其中涂料的角色有很多。例如集电设备、新能源汽车的电池、电源设备等，应用领域包括高性能防护、隔热、绝缘、防辐射等等。例如在绝缘漆，高端应用一直被国际品牌控制，中国企业有没有可能在这个风口上崛起？

绿色减碳的典型代表，就是高端粉末涂料，在轨交和门窗型材上的用量正在放大，我们距离国际先进技术的差距较大，不过还好，风口还在，还会持续下去。另一个好消息，是电子束固化设备的价格一直在下降，也会让EB固化的涂料应用多起来，以前UV固化面对厚涂、死角和透明等涂装难题，相应会得到解决。

强制标准和新修订产品标准，也会释放出具备足够门槛的机遇，企业自身实力就很关键了。

“自身实力被认可的话，收购也是不错的风口？”

杨总总结，如果销售额低于1个亿的企业，发展空间确实有限，如果产品独特性和技术实力足够，收购并购也是企业发展的一个选择。

“回望改革开放至今，您认为涂料的今天，有可以参照的其他材料么？”

杨总认为，五年前的塑料跟今天的涂料，非常类似。

五年前的塑料，面临通用材料应用饱和，常规产品陷入集中度竞争，同时以膜材料、涂料为代表的新材料，开始进入传统塑料领域。塑料行业出现两极分化，通用产品以价格竞争为主，新材料以技术竞争为主。除此之外，塑料行业出现大量跨界合作，以塑代钢、汽车轻量、充电桩、仿生医疗材料等新产品层出不穷，又为致力于可持续发展的塑料厂商创造了新的机遇。过去五年时间，不少改性塑料企业成功上市，也是对其转型发展的中肯褒奖。

可能今天的涂料，明天就会面临地板采用膜材料取代地板漆，TPU车衣将直接与汽车面漆竞争。我们太需要跨界合作，融入更多的新材料应用之中，发现和拓展新的市场。

“好了，我的刀子掏完了，最后，再安利一个，6月杭州西湖边的江湖聚会吧！”

6月28日，浙江杭州，本年度第一场“涂料供应链管理高端培训班”。

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