涂料儒商郭祥恩和富思特的第二增长曲线

摘要：6月，思享慧走进了富思特，与“涂料儒商”郭祥恩面对面，把脉疫后元年的建筑涂料企业。

这也是一次回访。

2016年，郭祥恩莅临“中国涂料品牌盛会”，就“房地产企业过冬后，中小涂料企业该怎么办？”的话题，进行主题分享。他坚定地认为，“如果没有独特核心竞争力，不能做到‘定位、聚焦、突破’，将来要想做好很难，因为大洗牌的时代已经到来。”

时至今日，如他所言。

今日再见，愿听其言。

思享慧：2013年，您曾撰文《中国涂料，咋走？》，深刻提出了涂料经营成本严重增加与中标工程低价竞标之间的深刻矛盾，未来的建筑涂料企业，要么小规模具备核心竞争力，要么大规模集中化，除此无它。2016年的“中国涂料品牌盛会”上，您更坚定这个观点。十年之后，房地产黄金周期过后，您的观点得到了时代的印证。

2016年的“中国涂料品牌盛会”新闻发布会

郭祥恩：是的，房地产暴雷、疫情影响、原材料价格的大幅波动，都加快了行业洗牌的速度。过去三年营商环境的变化纷繁复杂，机会红利和资源红利消失殆尽之后，“困境”随之而来。

一方面，涂料企业在房地产暴雷时不仅损失了现金流，也透支了企业未来。另一方面，“拼价格、拼账期、拼资金换市场”的零和竞争规则，更让行业生态日趋严峻。

在当前市场下，企业自救和行业生态改善，就是我们面对的头等大事。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。

涂料企业应该构建新发展格局，顺应时代经营逻辑，回归企业经营的常识、常规、常理、常态，让企业更强更优。企业要追求有利润的收入和有现金流的利润。行业应该团结起来，放下纷争，行业走向良性竞合，共建共赢生态。

思享慧：在您看来，新的发展格局是？

郭祥恩：高质量发展和科技创新。

当我在1995年在北京创建富思特的时候，北京的涂料企业数量在400家左右，今天我们再看的，能存续并发展的并不多了。

导致这一结果的，也是因为营商环境发生了快速的变化，2012年中国开启了生态文明建设阶段，2013-2014年环保监管风暴下，影响了部分企业的排产，加之涂料企业低价竞争牺牲利润和融资性业务牺牲现金流，几股因素拧在一起，成为了扼制生存的绞绳。

富思特北京生产基地 - 安定工厂

我很喜欢这句话，“吞舟之鲸，不行支流”，对商业逻辑保持敬畏，守正经营才可能成为“吞舟之鲸”。

从宏观上，严格的环保治理是2012年生态文明建设的国策落地动作，如果企业忽略了宏观方向，也会使企业陷入“困境”之中。2015年“供给侧结构性改革”、2016年“中国经济新常态”和2017-2023年持续深化落地的“高质量发展强国”，已经指明了涂料企业的发展方向，高质量和技术创新就是方向。

思享慧：高质量发展离不开高质量客户，这就需要供给侧改革给予需求端足够的支持了。

郭祥恩：是的。深耕高质量客户，是富思特在市场开发中最重要的一个环节。富思特对高质量的客户判定标准，就是“关注品质”。如果客户不关注品质，只能说明他对他的客户是不负责任的，这样业务合作并没有高质量基础。

富思特的一体板、涂料、粘结砂浆、抹面砂浆等全线产品，价格是高于同类产品市场价格，但仍然是诸多高质量客户的首选产品，品质胜出就是答案。反观在房地产商暴雷的名单中，并不缺少低价招标的追捧者。

在客户的管理中，富思特建立了标准化风控及处置流程。在房地产出现下行趋势的那一刻开始，富思特对风险级别不同的客户就执行了“停止供货”、“追缴应收”等不同处置流程，并且建立起黑名单制度，把高风险杜绝在业务之外，即使客户邀请参与投标，我们也会拒绝参与。

思享慧：与央国企的地产客户合作，交付和回款怎么样？

郭祥恩：在“保交付”的房地产政策推动下，富思特与央国企客户的订单数量持续增长，并且合作价格也比较满意。央国企的采购关注点是，货源、品质、服务和价格，这是对涂料企业综合实力的验证，我和富思特都对综合实力信心满满。

2023年1-5月，富思特营业收入较2022年的同期，提升了40%。

思享慧：现金流的增长很重要？

郭祥恩：是的，保持现金流正向且增长，这是当前阶段企业的核心经营思路。企业这艘大船的锚，一定要掌握在自己手里。

思享慧：除了高质量客户之外，产品创新在哪里发力？

郭祥恩：建筑内外墙涂料、外墙外保温系统、保温装饰板、地坪体系、内外墙柔石饰面材料、纳米新材料、装配式部品部件，作为富思特的核心产品体系，通过产品的定制化组合，形成了应用于不同场景的建筑涂装解决方案。在提供方案的同时，富思特的角色也从材料厂商转变为服务商。

富思特纳米新材料系列产品

以服务商的角度观察产业需求，富思特发现、挖掘和开发出创新的产品。为保障地产精装房能够快速、环保的交付业主，富思特开发出纳米除醛产品组合。疾速除甲醛纳米液、长效除甲醛纳米液以及除甲醛和异味二合一毡等产品，可以有效治理解决甲醛、苯系物、TVOC等空气污染物，长效除甲醛喷剂对甲醛净化的持久性达到85%以上。在保障雄安新城新房交付空气治理项目中，富思特治理后的新房室内空气质量检测结果完全符合国家标准。

思享慧：涂料企业做室内空气净化处理，是个不错的服务延伸。在其他领域的创新呢？

郭祥恩：五年前，富思特组建了装配式建材团队，开始了装配式建材的研发之路，包括装配式内隔墙板、装配式外墙板等装配式部品部件已经在今年上市销售。预计今年这类产品的销售收入在8000万到1亿元左右，明年的销售目标应该在5亿元，2025年将会突破10个亿。

进军装配式领域，富思特用了五年的时间，技术全部自主研发，市场目前空白，未来发展趋势持续向好。因此富思特将采用稳健经营的方式，形成富思特的第二增长曲线。

思享慧：您在以自身的确定性来应对不确定性，可以这么理解富思特的经营思路么？

郭祥恩：自身的确定性，本质还是企业的核心竞争力，这包括，新格局下的经营逻辑、产品和客户、可持续创新。还有就是员工了。

在人才的经营上，学会“旱则资舟，水则资车”的逆向思维，对企业很重要。去年行业都在裁人的时候，富思特又吸收了一批市场开发的人才，这批人才在富思特市场开发起到了重要作用。富思特一直引以为豪的技术团队，先后建立起博士后科研工作站、院士专家工作站，开发出反射隔热涂料、净霾自洁涂料、除臭氧涂料、新一代液态花岗石等等节能、环保新材料科研项目。

富思特员工综合培训

作为富思特的当家人，我最高兴的是这两年的时间，我们十几个员工在公司解决了北京户口。我们员工想都没有想过能拿到北京户口，当时有个主管工程师接到通知的时候，兴奋地先捂住自己的心脏，然后就跳了起来，高兴地说，想都不敢想，在富思特拿到了北京户口。

思享慧：不能用金钱来衡量的价值，更加珍贵！

郭祥恩：富思特的付出，很大程度是在经营未来。投资员工，就是投资未来，这也是企业经营的逻辑。不确定的外部环境下，富思特的人才优势就是最笃定的核心优势。

思享慧：经营未来就是长期主义者的写实。

郭祥恩：富思特从五年前着手构建第二增长曲线，涂料企业需要学会不硬碰、巧转身、换思路、开新局的思维，再创属于自己的辉煌岁月。