摘要：当前，家具漆行业面临着前所未有的挑战。

在这个日益竞争激烈的市场环境下，胜者为王还是剩者为王，答案尚未明朗。但也有一部分企业逆势而上，迎难而上，展现出了顽强的生命力。

在这个关键时刻，家具漆企业如何做出正确的选择？也许唯有更深层次的行业专业认知、更高的市场敏锐度和有效的应对措施，才有可能扭转局势。

在与吴彩文的一场深度对话中，我们深入还原了枫宸化工的品牌故事。通过分享该企业成功的营销策略，或许可以为整个行业带来一些宝贵的启示。

枫宸化工合伙人 吴彩文

慧正资讯，2010年12月，由原东阳树脂王牌业务员王曼秋的引荐，王相宾冒着淋淋大雨，与东阳化工创始人梁国基、张万保见了面。

在此之前，东阳化工就已经在业内树立了良好的口碑，其产品线涵盖了树脂、固化剂、家具漆等多个领域。其中，枫叶漆作为东阳化工的明星家具漆产品，因其卓越的性能和长久的历史背景，而广为人知。

1993年，梁国基受到身处加拿大的朋友寄回的枫叶标本的启发，经过两年时间的努力，成功注册了枫叶漆商标。在那个时期，改革的春风正“拂过”神州大地，枫叶漆凭借这一机遇，从龙江、乐从等市场开始，逐渐蔓延至整个珠三角地区，甚至“覆盖”到全国。

改革开放

自此，东阳化工，依靠枫叶漆的崛起，逐步向醇酸树脂和固化剂等上游领域拓展，并取得了令人瞩目的成就。然而，到了1998年，随着住房制度的改革和消费观念的转变，民众开始有能力购买拥有产权的商品房，房地产市场开始迅猛发展，这导致家具漆市场受到了装修漆的挤压，市场容量逐渐缩小，枫叶漆的销售也开始下滑。到了2010年，枫叶漆的销售额已不足1000万，整个项目陷入了亏损的状态。

枫叶漆商标

为此，东阳化工创始人梁国基、张万保决定开放枫叶家具漆业务的合伙承包权，实施独立核算。在王曼秋的引荐下，曾在华润涂料担任过工程师职位的王相宾，与梁国基、张万保就枫叶漆合伙事宜进行了交谈。此时的他遭遇创业瓶颈，进退两难，唯有放手一搏，才有一线生机。

屋外冷雨冰冰，室内却是一片火热。王相宾、王曼秋这两位业务精英，成为了枫叶家具漆业务合伙人。两人凭借着敏锐的市场洞察力和出色的业务能力，使得枫叶漆的市场销量在几年时间里快速回升。在这之后不久，枫叶漆迎来了重大调整。

2012年，枫叶漆从东阳化工剥离，枫宸化工正式成立。2014年，东阳化工从枫叶家具漆业务中退股。2015年，东阳化工将枫叶漆商标转让给枫宸化工。

也正是在2015年，在王相宾和王曼秋的盛情邀请下，拥有18年市场营销策划经验的吴彩文决定加入枫宸化工合伙人团队。自此，三人齐心协力，共同经营，成功将枫宸化工打造成家具漆行业的佼佼者。

已过不惑之年的吴彩文，未曾预料到他当初选择加入枫宸化工、决心二次创业的决定，竟然成为了他人生中又一重大突破的契机。

18年的沉淀与蜕变

1996年7月，吴彩文从武汉大学化学系毕业。在江门工作的第一年，他偶然发现某涂料企业正在招聘大学生。内心的激情与对未来的渴望驱使他做出了一个勇敢的决定。他辞去了江门科委的工作，放弃了所谓的事业编制，于1997年3月1日毅然决然踏入了涂料行业。虽然这是一个冒险的决定，但吴彩文坚信自己的选择。

吴彩文从技术工作做起，无论是在质检岗位担任质检员，还是在配方设计岗位担任工程师，他都以极高的专业素养和敬业精神，兢兢业业地完成每一项任务。在这一年里，他像一块不断吸收的海绵，迅速成长，以知识和态度持续充实自己。扎实而坚定的基础，为他日后的职业生涯打下了坚实的基石。

当时，吴彩文所在的企业已经具备相当的规模和影响力。1997年底，企业领导层敏锐地察觉到涂刷木器市场和墙面装修漆市场即将兴起。为了更好地把握这一重要商业趋势，领导层决定从公司内部其他部门抽调一批大学生，前往一线市场进行深入的市场调研工作。

在这样的机会下，吴彩文不仅专注于技术工作，还加入到了由10人组成的装修漆市场调研队伍中。基于调研结果，领导层认为家具漆市场潜力巨大，于1998年3月决定成立装修漆市场策划部。自此，吴彩文转做策划、新品牌包装、产品测试需求等营销策划方面的工作。

家具涂装

在二十世纪末，随着私人购买商品房的普及，商品房逐渐成为大众生活的重要组成部分。与此同时，固定家居产品和个性化装修也日益受到消费者的青睐。这一趋势促使家装市场不断壮大，进而带动了装修漆的流行。但是，一些不良商家浑水摸鱼，通过虚假宣传和劣质产品欺骗消费者。市场上也充斥着大量靠包装营销的产品，这些产品的实际效果往往与其华丽的外表相去甚远。在这样的环境下，枫叶漆的销售受到了很大的冲击，市场占有率逐年下降。

直至2014年，枫叶漆的“新主人”——枫宸化工，在王相宾和王曼秋的领导下，规模不断扩大，体量已然翻了几番。然而，两人逐渐意识到企业在营销策略上的不足。为了突破这一瓶颈，他们开始思考并探索新的营销策略，并挖掘新的合作伙伴，以期提升枫宸化工的竞争力并实现更为广阔的发展前景。

而另一边，在涂料企业工作的18年里，吴彩文从市场调研员逐渐成长为营销中心总经理，他的青春岁月都在这个岗位上度过。在这个过程中，吴彩文不仅积累了丰富的工作经验，更在实践中不断锤炼和提升自己的能力。

在朋友的推荐下，枫宸化工对吴彩文产生了浓厚的兴趣。因任职过久，从而害怕产生心理依赖等原因，经多重考虑，对事业充满激情与上进心的吴彩文于2015年3月1日正式加入枫宸化工。

自此，吴彩文通过18年的沉淀开启了另一段不平凡的人生。

从零到一的营销变革

来到枫宸化工，吴彩文在营销层面大刀阔斧。他首先着手组建营销中心，并成立了第一个部门——运营部，明确了接订单、催收货款、发货、到货跟踪等流程和规范，加强企业管理；引进推行ERP软件，以全方位提高工作效率。随后，他进一步扩充了销售部门，吸纳了一批高级人才，并着手进行营销策划工作。

吴彩文的愿景是为枫宸化工组建一个功能完善、能源结构层次合理、精简高效的团队。通过策划部、运营部和销售部三大部门，致力于为枫宸化工的发展奠定坚实基础。

枫宸化工培训会

经过吴彩文的创新管理，以及王相宾、王曼秋两位合伙人的鼎力支持，枫宸化工在团队建设、流程规范和营销策划等方面取得了显著进展。这些努力，伴随着房地产发展的又一波高潮，为枫宸化工带来了丰硕的成果：

在2015年至2017年的三年间，枫宸化工的企业增长率均超过20%。到了2018年，枫宸化工的年度销量更是达到了2014年度的3倍。

枫宸化工交流会

时至今日，枫宸化工仍保持强劲的发展势头。在2020-2022三年的疫情期间，枫宸化工年均增长超过10%。到了2023年度，业绩更是大增32.21%，为“三五计划”的收官之年打下了坚实的基础，为实现业绩翻一翻的目标奠定了基石。

吴彩文在枫宸化工取得的成就让他感到无比欣慰。这一刻，无疑是他职业生涯中的众多突破。

“两条腿走路”的策略实践

枫宸化工的成功并非偶然，除了其灵活多变的销售策略外，其秘诀还藏于对品牌策略的精准把握。

早在2015年，枫宸化工便开始推广新品牌——枫宸漆与新浪漆，加上原有的枫叶漆，以三个品牌作为枫宸化工拓展市场的利器。

枫宸化工原木涂装体系

2018年，吴彩文进一步明确枫宸化工“三位一体”的品牌策略：以枫宸漆、新浪漆、枫叶漆平行定位，结合品牌影响力较弱的现实，进行下沉渠道和扁平化服务，以量取胜，为企业拓展客户数量资源。

具体点说，就是在县级行政单位，每个地方都要有一个经销商客户；在地级市的单点市场中，则根据市场需求，要求每个品牌都开发一个经销商客户；在密集布点的基础上，实施严格的防串货规定，防止恶性竞争、互相杀价。通过实施上述策略，枫宸化工极大地扩充了经销商客户群体。

枫宸化工产品的涂装效果展示

以梧州市为例。该市下辖3个县、3个市辖区以及代管的1个县级市。枫宸化工在梧州市的目标是拥有7个经销商客户，以实际行动支持每个客户良性发展他们的事业。

截至2020年12月31日，国内共设立了333个地级市与2844个县级单位，下沉市场庞大。枫宸化工通过精心的策划和布局，成功地拓展了其销售网络，深入到多数县级行政单位，甚至是乡镇级市场，实现了客户数量的几何级增长。这种从质变到量变的过程，不仅提升了枫宸化工的销售额，更为其在业界建立了品牌影响力。

据悉，未来枫宸化工还将推出全新高端品牌：枫臻漆。作为枫宸化工进军最新高端需求市场的桥头堡，枫臻漆将优先布局一、二线地区，且在每个地区都精心挑选合适的经销商客户，以质取胜。

吴彩文认为，枫宸化工的品牌策略的核心是“兼顾数量与质量，两条腿走路”，以帮助企业在具有不同需求特点的区域进行推广销售，最终实现规模和利润的平衡。

枫叶之色可以燎原

在王相宾、王曼秋、吴彩文三位合伙人的共同努力下，枫宸化工的经营规模逐步扩大，逐渐崛起为家具漆行业的新兴企业，展现出冲击行业前十的强劲潜力。这一成就不仅彰显了枫宸化工的卓越实力，更为整个行业带来了新的活力和塑造了全新的竞争格局。

自2010年起步至今，枫宸化工已然走过了不平凡的岁月。

枫宸化工工厂内部

过去，随着房地产的迅速发展，家具漆市场过度集中于大城市，环保化、高端化成为企业发展的关键词。然而，枫宸化工却独树一帜，专注于细分和平民市场，通过特色营销策略深入下沉渠道，实现了稳健的发展。

如今，在大城市需求逐渐饱和、行业面临萎缩的背景下，枫宸化工凭借着坚实的下沉基础，积极进军个性化、定制化市场，开拓新高端增长领域。这一战略转型不仅展现了枫宸化工的灵活应变能力，更为企业带来了新的增长机会。

退可攻，进更可攻！

正如星星之火可以燎原，枫叶之色盛满山川！

枫宸化工的进取与稳健，助力其在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。

而在接下来的“四五计划”中，枫宸化工将更加积极地规划战略，紧跟市场潮流，不断推陈出新，重点突破关键领域，致力于挺进行业前五，为实现更高的战略目标打下坚实的基础！

枫宸化工团队建设拓展培训

回顾过去，枫宸化工在风雨兼程中稳步前行，取得了令人瞩目的成绩。展望未来，枫宸化工决定以“守信笃行、和善共荣”为企业文化，与各方合作伙伴实现共同繁荣。

2024年底，枫宸化工将迎来15周年庆。这一刻，无疑是企业历程中的一座巍峨里程碑，凝聚着无数人的努力与付出，见证了企业的蓬勃发展与辉煌成就。

吴彩文深信，只要枫宸化工保持激情、踏实前行，定能在未来的发展中攀登至行业高峰，创造出更加辉煌的成绩！