钱林弟：“利他主义+长期主义”是凯伦股份经营战略的“组合拳”

慧正资讯：利他主义：“一药一方”，和客户双向奔赴

在传统中医中，有个“一药一方”的原则，强调辨病用方、对症下药。但现在随着社会化大生产和工业化生产对效率的需求，人们已经很难做到定制化生产，因为工业企业的要求是标准化、批量化。所以，越来越多的人家中备了“常用药”，并且这些用药越来越“万金油”。

但是，人体毕竟是一个自平衡系统，而建筑屋面系统则不是，凯伦股份认为，并不存在一个“常备药”或者“万金油”式的系统，值得公司为“生产效率”牺牲客户的体验，因此，公司的技术团队始终在践行“一药一方”模式。

市场管理中心副总监陈斌表示：“每个客户的实际需求不一，只有实地考察，甚至是对客户的业务范围、对当地气候条件有一定理解，才能判断项目到底需要什么样的系统解决方案。项目负责人依赖经验，对于不同项目有差异化的认知。此前凯伦在俄罗斯销售高分子卷材的过程中，发现俄国客户对于卷材的低温柔性性能尤为看重，所以后来我们对国内北方的客户也是如此推荐；在舟山的屋面项目上我们发现客户对于酸雨的隐患较为重视，所以在其他沿海项目中，我们也都充分考虑区域的酸碱性，因为并不是所有的客户都知道自己需要什么样的建议。”

凯伦设想，一个系统解决方案就像是一个药方，真正对客户负责的永远是“一药一方”的模式。这本质上是一种利他主义，出方案的公司要有基本的从业道德，将客户的痛点和需求放在自己的心中，将心比心，然后再想办法解决，而不是优先考虑哪个系统能获取更多利润——这是凯伦股份的担当和使命，也将始终贯穿公司整个生产经营的过程。

董事长钱林弟表示，利他主义是凯伦特色文化当中的一部分，是市场营销战略的灵魂，它始终确保了凯伦股份是一家与客户“双向奔赴”的公司。

长期主义：不做一锤子买卖，做一辈子买卖

当前，凯伦股份的高层拥有一个共识，即公司在产品、人才、渠道等方面都持续进行长期投资与布局，目的就是用长期主义来经营市场，不做一锤子买卖，依靠产品的不断“迭代创新”，才能携手每一个世代的消费者“与时俱进”。

对此，业内人士评价，“以凯伦股份的体量，打长期主义牌，势必会在业务布局上存在一定超前投资，在财报上也势必不是最好看的企业，因为他们的资金需要和研发、和市场布局不停地赛跑；但即便是横向对比，一个带点理想主义色彩的企业，在中国建筑防水行业也绝对是一股清流，你可以不相信它在短期时间里的创收能力，但完全可以相信他在长期经营上的可靠性。”

2021-2023年，凯伦股份研发投入分别为13,877.83万元、13,064.25万元和16,295.20万元，占营业收入比重分别为5.37%、6.14%和 5.82%，为公司战略发展保驾护航。同时取得了340余项专利，实现了行业数十项创新产品的应用，取得了业内权威人士的肯定。

同时，凯伦股份在销售端不断调整结构，主动降低风险较大的房地产客户订单占比，大力拓展优质经销渠道，并匹配适当的账期和授信政策，采取了多种方式强化客户信用管理，降低公司经营风险，提高公司经营质量。

“我们当前所做的，是要提升渠道整体的价值观、生意观。主动去谈三五年甚至更长周期的合作生意模式，让合作伙伴从短期化思维变为长期理念，做一辈子买卖，实现真正的合作共赢。”钱林弟表示，“我想把生意做得长久一点，所以凯伦股份的决策都是基于长期主义的，长期布局肯定是更艰难一点的，但现在的市场竞争，也不会因为投机取巧变得更加容易一点，对吧。”