杨向宏：我们到底还需不需要贸易商（二）

目前的中国化工贸易商基本分成两大类：一类是服务型的贸易商，经过多年的打拼他们有了相对稳定的进货渠道和相对稳定的客户群，他们的经营也变得基本上个性鲜明了起来，例如卖溶剂的贸易商基本上都在卖溶剂，卖助剂的贸易商基本上都在卖助剂，而经营颜料和填料的贸易商也在他们的领域里打转转。曾经有华东某专门做助剂的贸易商看着溶剂有量希望将溶剂业务做起来，将公司撑大，尽管得到了某世界著名的石化企业中国区总经理鼎力支持，但最后还是没有做起来这块业务；而某专长溶剂贸易的老总看着助剂和树脂的毛利率好得令人眼馋，这几年不断的引入相关的销售经理试图将这块业务做起来，尽管这几年花了不少的钱，但到今天为止还是没有成功，我想这应该是不同贸易商之间采用的商业模式不同而造成的吧。这类贸易公司基本上不懂市场，他们所销售的产品在客户那里也很少被用来通过招投标的方式来采购，尤其是树脂、助剂和颜料，他们做梦都想被给予独家代理，哪怕是区域性独家分销也好，以前的确是这样，但随着市场竞争的激烈，上游生产企业基本上取消了独家代理这个概念，他们面临着来自同一家供应渠道不同贸易商之间的竞争；从他那里跑出去的人通过开公司也加入了与他们的竞争。这类公司现在大钱基本上赚不到了，所能赚到的小钱也正变得越来越小，所接到的订单正变得越来越零碎。20年来基本上没有变化过的经营模式和来自于同业的激烈竞争让他们正面临着生存的困境。之所以他们还仍然有生存的余地，主要来源于多数的下游客户采购模式也没有什么变化，我个人并不看好这类两头都不着边的所谓服务型贸易公司的前景。

另外一类贸易公司以做大宗商品为主业。说他们是服务型的商业模式我不认同，因为他们所经营的产品客户那边多是以公开招投标的形式进行采购，而这种方式从某种意义上来讲就是四个字“六亲不认”，只要你取得了投标的资格，更多时候决定你能不能拿到订单的唯一标准就是价格，当然能不能拿到投标的资格很重要。这类企业量可以做得很大，基本上靠少数业务员和总经理支撑整个公司的运营。到目前为止，我还没有看到这类公司真正赚到了大钱，在过去的20年，有些公司做得很大，做到了百亿甚至几百亿，结果呢？绝大部分都因为巨亏而垮掉了。这类公司有一个特点，某一段时间可能赚很多的钱，接下来一个月或者两个月又全部呕了出去。有人讲，我可以通过做期货来进行对冲规避风险，关键是中国的期货市场完全变样了，成了一个比澳门还疯狂的赌场，掉进这个染缸的人，无一例外都成了赌棍，今年前三季度有一家全国做得很大的化工贸易公司巨亏，要记住，这家公司也是以做化工期货著称。如果缺乏了上游和下游强力的支撑，只靠少数业务员和精英来运营大宗化工贸易品的公司，要做到不亏都很难，我曾经同一个企业的老总开玩笑，今年天然橡胶元月份的价钱才在10000元/吨附近，现在呢？已经破了20000元/吨，你只要在元月份买进，存着11个月，都能赚到一倍的利润，你赚到了吗？他苦笑着告诉我没赚到钱；国庆节之前，中国环己酮市场价格不到8000元/吨，仅仅两个月就破万了，有一个贸易商老总号称是环己酮的专家，并且在国庆节前动用了数千万元囤货，结果呢？昨天她告诉我今年只赚到了喝茶的钱，因为她买了以后很快就卖掉了，不停的买进卖出，只赚到约1.5%的差价，如果除掉所有的费用，一吨连50元都没赚到，我同样不看好这类公司的前景。

中国最大的化工品生产企业——中石化集团早就成立自己的销售公司，今年还着手建立了自己的化工品电子交易平台，作为最大生产企业的中石化集团自己也有气势汹汹的化工品电商交易平台，你拿什么跟他斗？9年前，曾经做得最好化工品市场资讯的上海易贸正式开始从事化工品交易，前不久赫赫有名的北京金银岛资讯公司也宣布将化工品的交易作为今后主要的发展方向，他们后面有庞大的市场分析师团队支持他们业务的发展，也就是说他们在比你更了解市场的情况下来做交易，你认为他们会成功吗？如果他们真的能成功，市场就这么大，你怎么办？还有像慧聪买化塑、摩贝这样的电商强势的杀了进来，尽管他们初期选择的都是大宗的化工品，但他们成功的前提就是要“消灭”这些传统的贸易商，我不知道只是赌市场行情的这类化工品贸易公司还能走多远，作为企业始终以盈利为目的，即使你做到千亿级别但如果资金回报率低得可怜又有什么意义呢？在资本市场强力的介入下，中国大宗化工品市场价格的变化变得像神经病一样越来越不可理喻，即使你成立了市场部招几个年薪10万的小青年通过与专业资讯公司对接研究市场也意义不大，因为对市场的分析和预判从来都是属于顶尖的高手，没有人会认为每月拿不到一万工资的人是市场的顶尖高手的。

个人认为，20年来，经营模式基本上没有太大变化的这两类公司正面临着是否能生存下去的困境，不看好他们的前途，你必须求变，这个变化有可能来自于贸易公司自身，有可能来自于你的上游供应商的诉求，也有可能来自于你的下游核心客户的倒逼。不管怎么变，你必须很好的适应和支持你上下游的发展，否则仅仅靠赌市场或者提供原始得不能再原始的服务模式的你还是尽早关门回家休息的好。怎么变？下一章我将从一个专业采购的角度来谈谈我心目中理想的贸易商长得怎么样。